——销售员通病逐个数

　　几乎每个企业都有30%～50%的销售员属业绩不佳者。造成这些销售员业绩低迷的原因很多，但从主观角度看，业绩不佳的销售员可能都有以下通病：

　　拥有的潜在客户少

　　优秀销售员之所以能源源不断地售出产品，就在于他们拥有足够多的客户数量；相反，业绩不佳的销售员手中拥有的客户数量寥寥无几。因为他们常犯以下错误：

　　·没有识别出谁是潜在客户。

　　·不知道到哪里去开发潜在客户。

　　·懒得开发潜在客户。

　　抱怨多

　　业绩不佳的销售员，抱怨特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、销售对象、竞争对手等，从没有从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

　　·“这是公司的政策不对。”

　　·“我们的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”

　　·“××厂家的价格比我们的更低。”

　　·“顾客根本就不识货。”

　　依赖性强

　　业绩不佳的销售员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别的公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”，有这种心态的人，是没有资格成为一名优秀销售员的。

　　缺乏自信

　　业绩低迷的销售员都有这样一种自卑感，他们认为销售是求人办事。因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去做销售，缺乏自信的销售员，如何能取得良好的业绩呢？

　　不遵守诺言

　　一些销售员虽然能说会道，但业绩却不佳，他们有一个共通的缺点，就是“不遵守诺言”，昨天答应的事，今天就忘记了。“明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了上午10点钟，销售员却踪影全无。这种销售员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个个离他而去。

　　不能持之以恒

　　业绩不佳的销售员是容易气馁。如，当在面临工作低潮时，只要坚持到最后一分钟，就可能突破困境，但一些销售员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经做过的努力，以致于徒劳无功。还有一些销售员往往是在最后的关头，沉不住气放弃了，结果功亏一匮。

　　对顾客关心不够

　　一些销售员，在顾客忙碌时，他们再三打扰顾客，而当顾客需要服务时，他们则杳如黄鹤。销售成功的关键在于销售员能否抓住顾客的心。顾客的爱好，性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。因此，如果不善于察颜观色的话，销售就不能成功。所以，销售员既要了解顾客的微妙心理，又要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的销售员，是无法把握和创造机会的