让生活从销售开始

发布:2012-05-23 15:23:32作者: 浏览量:3642

职业名片——销售:是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
  
  人物档案:姓名:龚杨梅   年龄:25岁         
     2009年5月-至今      中国投影网              市场编辑(销售)
     2008年6月-8月            株洲日报                  实习
     2007年6月-8月            娄底日报                  实习
     2007年-2011年           华中科技大学          新闻学本科(自考)
     2006年-2009年     湖南大众传媒学院  新闻采编与制作大专      

  选我所爱 爱我所选 
  2009年,龚杨梅和大多数刚毕业的大学生一样,带着憧憬和梦想,跟随着姐姐来到深圳,来到这个改革开放的前沿阵地,因为姐姐的工作地点在松岗江边,住的有些偏远,往返市区不是特别方便,龚杨梅就尝试着在人才招聘网站上投了一份简历,不到一个小时,就接到电话去公司面试,经过两轮面试之后,顺利就职。龚杨梅说这也成了她人生当中非常重要的一个起点。
  初到公司,一切既新鲜又陌生。龚杨梅经过培训后很快进入了状态,而且非常喜欢这样的工作模式。
  龚杨梅对记者说:做销售成为她毕业后的第一份工作,当时底薪是1200元一个月,食宿自理,当时在深圳来说是相当低的标准。在经过一段时间的适应期,龚杨梅进步明显,在面对每一位客户的时候,她充分发挥她的热情和亲和力,这也得益于她平时一直以来的性格养成和阳光心态。所以说“女人能顶半边天”,尤其是销售行业,女性在处理问题时往往能够事半功倍,此话真不假。在为自己赢得一次又一次签单机会并且得到了成长的同时,也为公司创造了更大的发展空间。很快,龚杨梅被公司委以重任,每一次的行业展会和重大的活动与客户谈项目,在香港、在北京、在上海、在成都...龚杨梅在全国各地来回跑,工作开展游刃有余,深得客户的认可。就是这样,销售这个工作往往最能触发人的欲望,而龚杨梅则一发不可收拾,到现在一直在继续着自己的“销售”人生,越走越远,越走越精彩。
  通俗来说,销售就是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。
  销售如今被冠以各种丰富多样的称谓,比如“市场编辑、市场顾问、市场专员...”等等,销售在职业化细分和讲求分工明确的今天与众多行业有着千丝万缕的关系。
  销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

  龚杨梅告诉记者:每次能与人愉快的交流,她觉得这个过程是无比享受的,“我喜欢与人打交道,各种各样的人,而销售正好在这一点上让我得到满足”。销售,是世界上最伟大的职业。销售,就是找到一个人,然后让这个人认同你的价值观,接受你让他接受的东西。我们每一个人,都在做销售,甚至是时时刻刻在做销售。人与人之间的沟通,其实也就是一种销售。

  不过龚杨梅也坦言干销售这一行,最不能理解的不是因为辛苦或碰壁,而是被人误解,有些人会觉得销售靠求人施舍才能生存,做销售就低人一等,诸如此类的偏见。选择销售行业,最初龚杨梅的家人也不是很支持,因为是女孩子要时常在外地出差,不放心,但经过与家人的协调,自己的不断努力,龚杨梅沉稳的处事风格让家人逐渐信任并且支持她。龚杨梅向记者分享说:多留给家人一份信任与关心,让家人觉得你真的长大了,能承担起那份家的责任了,在工作中不停的去证明自己的选择是正确与快乐的,让他们少一份担心。
  销售技巧五条金律
  对于那些初入职场和想进入销售行业的朋友,龚杨梅说只要你努力,你就有可能让自己的生活过得不一样。怎么样更好的做好销售工作,做个成功的销售精英,下面是她总结的销售技巧培训的五条金律
  第一:在不能了解客户的真实意图时,尽量让客户说话 ,并学会倾听;多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚;多提提问题,引出客户的真实意图,了解客户的真实需求。(注意;在自己问客户问题的时候,也要记住客户的回答。)   
  第二:感同客户的感受   当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我同意您...这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 (恩,是的,我觉得很有道理) 
  第三:把握关键问题,让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。(重点就出来了)   
  第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。(用自己的产品益处排除客户的忧虑)   
  第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。(成交)
  有句话说得好,世界上有两件事最难:一是把自己的思想装进别人的脑袋;二是把别人的钱装进自己的口袋,而销售正好做到了这两点,龚杨梅对此深信不疑。让客户接受思想,并且相信自己的产品是能为客户创造更多的价值,从而,把自己口袋的钱很乐意托付给你,这样的工作是非常赋有挑战力的,每当销售成功的时候,那个快乐是别人无法体验的,人的价值也在这个过程当中得到体现。
  独立,苦乐相伴,龚杨梅这样归纳自己的职业体会,销售人员必备素质:勤奋,艰苦,勇往直前。

  人物档案:   
       

  姓名:吕晓华  年龄:27岁
  2009年01月——至今              某视听行业门户网站  市场主管
  2005年09月——2008年12月    某国有企业              品牌推广

  2005年毕业之后,吕晓华第一份工作是比较稳定的国企工作,主要是在品牌管理部做品牌推广的工作。都说三年是一个坎儿,任职三年之后,由于家庭关系与工作区域的选择,吕晓华重新规划了自己的职业,转入了互联网行业从事市场推广与销售的工作,收获颇多。
  吕晓华告诉记者,其实选择一个公司的时候,起初都是自己有一个初步的规划,因为之前从事的是传统的产业,2005年刚好互联网企业处在蓬勃飞速发展的阶段,之后慢慢有了转型的想法,在对行业的发展深入判断之后,吕晓华选择了自己喜欢的互联网行业,至于选择这家公司,也是考虑到一个成长型公司的发展空间更大与发展机会更多。
  从业这么多年,谈到对这个行业的看法,吕晓华称:首先对目前所处的行业的兴趣比较大,尤其是目前的这个垂直行业,因为投影做为音视听行业的一种技术手段,逐渐深入到生活的方方面面,能够切实感觉到现代生活的高科技感与飞速的进步;从公司内部而讲,团队氛围的融洽至关重要,这也是我自己非常喜欢的,我们大家能够齐心协力的去完成一项工作,并取得很好的结果之后很有成就感;从本身的工作述职而言,业务本身也是具有挑战性的工作,感觉对自我的提升很有帮助,成功感会多一些。
  对于企业文化,吕晓华直言,因为互联网行业的模式创新非常多,也亟待年轻人的创意发挥,能够将大家的集思广益汇聚在一起,并迸发出新的东西很重要,这样每个成长中的员工都能感受到自己的力量所在。
  吕晓华的职业理想是在互联网行业能够找到自己的定位,并实现自我的人生价值,她向记者笑称说:“革命尚未成功,同志仍需努力”,还在逐渐汲取一些成功的经验,希望后续能够在自己的工作中运用起来。
  对于具体到这项工作和别的工作相比,需要具备一些独特的品质。吕晓华的体会是对市场行业的敏锐性要强,能够保持对每日信息的吸取量,要迅速掌握行业技术趋势的发展,因为本身业务工作的时效性比较强,能够掌握客户的真正需求非常关键。要勤奋,有耐力,有不断学习的态度并付诸实现,而且要能够坚持锻炼身体,因为活动也会相对比较多。
  针对不同客户的需求,吕晓华总结了十条经验与各位分享。
  1、接近客户的主动能力 
  2、把握机会的能力 
  3、赢得竞争的能力 
  4、对行业趋势的学习能力 
  5、再次销售的能力 
  6、行为观察的能力 
  7、倾听提问的能力 
  8、讲述应答的能力 
  9、销售演示的能力 
  10、专业谈判的能力
  对于目前社会人才需求的特点,吕晓华深有体会,国家需要创新型、专业型人才,当前衡量人才的标准是多元的、平等的、知识性的、有创新能力的,作为一个合格的当代社会人才应该具有学习的能力。
  为什么强调创新能力呢?现代社会离不开创新,因为无论是对一个社会还是对一个企业,创新都是唯一能够长期持续的竞争优势。从根本上说,价值源于创新。创新以及由创新引发的产业和技术革命所能够创造的价值要远远大于重复性劳动所能创造的价值。
  21世纪是各学科、各产业相互融合、相互促进的时代,21世纪对人才的要求也由传统的专才转向了跨领域、跨专业的综合性人才。也就是说,现代社会和现代企业不但要求我们在某个特定专业拥有深厚的造诣,还要求我们了解甚至通晓相关专业、相关领域的知识,并善于将来自两个、三个甚至更多领域的技能结合起来,综合应用于具体的问题。事实上,跨领域、跨专业也是社会发展的内在需要。


搜索
展开
回到顶部